Hai pubblicato i tuoi annunci, magari qualcuno all’inizio ti ha contattato ma poi è sparito nel porto delle nebbie.
Se hai iniziato con il piede giusto: prezzo giusto, belle foto, annunci, passaparola, etc… dovresti ricevere le prime visite entro un paio di settimane e le prime offerte dopo al massimo un paio di mesi.
Se riscontri che il flusso di visite è molto altalenante, o peggio, non chiama nessuno se non i soliti agenti immobiliari per chiederti l’incarico di vendita, è chiaro che qualcosa non sta funzionando come dovrebbe.
Urge prendere in mano la situazione prima che sia troppo tardi. Quindi chiamerai l’agente immobiliare, se ne hai incaricato uno, in caso contrario sarai direttamente tu a ricontattare tutte le persone che hanno visitato la tua casa. Nel migliore dei casi ti risponderanno che ci stanno pensando. Nel peggiore, beh, non c’è bisogno che te lo dica…
A quel punto inizia a farsi strada nella tua mente una specie di nervosismo che prende il posto dell’iniziale eccitazione, che un po’ alla volta si trasforma in profonda frustrazione.
“È da due settimane che non chiama più nessuno! Cosa c’è che non va nella nostra casa? Riusciremo a venderla?”
Quanto più passa il tempo, tanto più l’interesse diminuisce. La tua tentata vendita inizia a trasformarsi in un film horror e la tua casa inizia ad essere considerata come la casa infestata dai fantasmi.
Ogni area geografica ha i suoi tempi ed il suo tasso di vendite, ma in qualunque mercato, in qualunque momento, ci sono sempre persone che stanno cercando case e che siano disposte a comprarne una in tempi brevi. Ne hanno già viste molte, conoscono la loro disponibilità economica, magari hanno mancato l’acquisto di immobili piaciuti e non voglio perdere altre opportunità.
Hanno completato tutto il loro processo decisionale, che solitamente richiede almeno sei mesi, e sono giunti alla conclusione di concentrarsi su pochi ed essenziali elementi per decidere: zona, prezzo, condizioni. Punto!
A te deve interessare solo questo tipo di acquirenti, non quelli che devono ancora metabolizzare tutto questo processo!
Il fatto che tu non li abbia ancora intercettati e che ti trovi in questa fase di stallo, è un chiaro sintomo che hai a che fare con un immobile assolutamente da riqualificare dal punto di vista commerciale.
Più aspetti, più nero sarà il tuo futuro, per te e per le tue tasche.
Ecco cosa devi riconsiderare:
1. Potresti aver pubblicato un annuncio con foto poco accattivanti che catturano l’attenzione al primo sguardo. Il primo passo è rifare completamente il servizio fotografico, intendo uno serio, con un bravo fotografo e non con il telefonino. Fondamentale è anche colpa dell’inesistente allestimento della casa (sto parlando dell’home staging). Certo, tutto questo ha un costo, ma per avere un buon raccolto bisogna lavorare il terreno, seminare, investire tempo e denaro, perché dal nulla nasce il nulla. Occorre dunque un vero e proprio restyling dell’immagine proposta.
2. Dopo le foto, riesamina attentamente il testo del tuo annuncio. Non serve inventare rime poetiche, ma evita assolutamente un copia-incolla dei soliti testi banali, triti e ritriti. I pescatori hanno un detto: “pensa come un pesce”, che nel tuo caso significa individuare le caratteristiche della tua casa e immaginare chi potrebbe essere maggiormente interessato. Devi vendere i benefici del tuo immobile. Hai un bel giardino? Vendi soprattutto il giardino ed i momenti di relax che saprà regalare. Hai tre camere? Vendi la comodità di avere per i figli la propria stanza e di poter coltivare i propri interessi senza interferire con gli altri. Tutto chiaro?
3. Il terzo fattore sul quale potrai intervenire è il prezzo richiesto, che forse non hai calcolato correttamente. Certo, non puoi abbatterlo ad oltranza, però potresti fare una prova.
Se hai qualcuno interessato ma non si vuole decidere a fare un’offerta, prova con un tono amichevole a chiedergli: “La casa costa 200.000 euro; se per ipotesi costasse 160.000 euro la comprerebbe?”
Osserva la risposta. Se ti risponderà che non è comunque interessato, è chiaro che quello non è il cliente nel tuo target, quindi dovrai modificare testo e foto dell’annuncio.
Se ti risponderà che abbassando il prezzo valuterebbe seriamente di fare un’offerta, allora diverrà evidente che probabilmente il prezzo da te richiesto non è corretto.
Ripeto, questo non significa tagliare e ridurre brutalmente il prezzo di 40.000 euro, ma sicuramente dovrai fare una migliore analisi per arrivare a determinare un prezzo in linea con il mercato.
Come extrema ratio, se non hai particolare fretta di vendere e i tuoi tempi te lo consentono, togli qualunque forma di pubblicità per almeno un mese. Sì, proprio così!
Eliminalo dal mercato per un po’ di tempo. Quindi niente più annunci, niente più volantini o qualsiasi altra forma pubblicitaria. Dopo un po’ di tempo ricomincia con delle nuove foto (mi raccomando: non utilizzare quelle che hai fatto in precedenza!), un nuovo testo molto diverso dal vecchio ed un ritocco del prezzo con un ribasso di almeno il 10% rispetto al precedente. A questo punto il mercato accoglierà la tua casa come un nuovo ed inedito immobile e sicuramente riscontrerai un maggiore interesse. Provare per credere!
Se conosci i principali siti di annunci immobiliari, scommetto che ti sei un po’ scoraggiato quando hai visto le innumerevoli proposte nella tua zona.
Ti starai quindi chiedendo se sarai in grado di competere con così tanti venditori. Avrai anche notato che non meno del 95% sono di Agenzie Immobiliari, che spendono cifre a volte folli per primeggiare nelle prime posizioni della lista.
Tutti sanno che l’utente non guarda 100 e più annunci ma l’attenzione cade solo quelli della prima pagina, forse la seconda, ma, per sfinimento, non arriva mai alla diciassettesima, dove potrebbe essere finito il tuo bell’annuncio. Questo significa che, di fatto, non sei realmente sul mercato per un acquirente.
Se a questo punto ancora non riesci a vendere, è il caso farti una domanda con la massima schiettezza:
“Veramente devo vendere questa casa o ci sto solo provando?”
Quindi, per concludere, se è da un po’ che non stai ricevendo richieste e visite, riesamina completamente:
- Home staging
- Le foto
- Il testo degli annunci
- Il prezzo
Rivedili nell’ordine che ti ho appena elencato.
Attenzione: non lasciare passare troppo tempo tra uno step e l’altro! Al massimo una settimana. Perché nel frattempo il mercato là fuori va avanti velocemente, anche senza la tua casa, e rischieresti seriamente di esserne tagliato fuori o, addirittura, di aiutare la vendita degli altri immobili in concorrenza con il tuo.
Se poi vuoi aumentare le tue possibilità di vendere, creare negli acquirenti un insano desiderio per la tua casa, iniziare a ricevere finalmente delle proposte serie, contattami al numero che trovi in copertina.
