L’errore da non commettere mai è quello di organizzare appuntamenti singoli per visitare la tua casa.
Immagina: oggi decidi di mettere in vendita l’immobile, pubblichi gli annunci sui portali, cominciano ad arrivare le prime richieste; chiama la prima persona e fissi l’appuntamento martedì, chiama la seconda e fissi l’appuntamento per mercoledì, chiama il terzo e fissi giovedì, eccetera…
Questo sistema purtroppo non funziona, innanzitutto perché diventeresti schiavo della vendita ed ogni giorno saresti costretto ad organizzare e gestire visite; ma c’è dell’altro: se inizi a pensare che i clienti non abbiano soldi e c’è aria di crisi, allora sarai propenso ad accettare richieste di sconto anche molto consistenti.
La scena si svolge più o meno così: una persona ti chiama, le fai vedere la casa, non fa neanche in tempo ad uscire dalla porta che ti guarda e pronuncia queste parole magiche: “Quanto è trattabile il prezzo di questa casa?”. E la richiesta alla fine è sempre più o meno la stessa: ti chiedono di trattare dal 15% al 30%, ma così non si finisce mai…
Il motivo per cui accade questo è semplice: ora i clienti hanno il coltello tra i denti e cercano di sfruttare il momento in cui il mercato è un po’ fermo.
Quindi organizzare visite singole per poi ricevere richieste di sconto fino al 30% è un errore che non andrebbe mai commesso.
Cosa invece si può fare in una situazione di questo tipo?
È molto più interessante provare questa strategia: noi realizziamo degli eventi che si chiamano “Open House”.
Ecco di cosa si tratta: quando riceviamo richieste per venire a vedere la casa, non fissiamo subito l’appuntamento, ma per i primi 15 o 20 giorni ci limitiamo a raccogliere tutte le richieste di persone interessate che riceviamo attraverso le pubblicità online e offline, per poi organizzare un’unica visita collettiva.
Quindi ecco come funziona: il potenziale acquirente verrà a vedere la casa con noi, nel giorno che abbiamo stabilito noi. A differenza di quanto succede nelle singole visite giornaliere, adesso, quando la persona sta per andare via, si rende conto che ci sono ancora due, tre o dieci persone interessate a vedere la casa, che sono lì in attesa di entrare.
Ora, cerca di metterti nei panni della persona che deve comprare: se la casa ti è piaciuta, vedere che c’è altra gente che sta per vedere proprio la stessa casa, cosa ti farebbe pensare? Probabilmente penseresti che facendo un’offerta troppo bassa, non riuscirai a comprare l’immobile. Siamo d’accordo su questo?
Il mio consiglio è quello di dare all’acquirente la consapevolezza di non essere l’unico interessato a questa casa, ma di fargli capire che ci sono davvero altre persone intenzionate all’acquisto, e che, se è davvero interessato, non può lasciarsi scappare questa occasione!
Ecco un’altra cosa fondamentale: il giorno dell’Open House noi consegnamo ad ogni visitatore un plico contenente tutti i documenti necessari per la vendita, compresa una relazione istruttoria, la “Due Diligence”.
Infatti, anche se prima abbiamo detto che devi mettere pressione all’acquirente, la cosa davvero fondamentale – e che purtroppo qui in Italia è ancora poco diffusa – è dare anche la garanzia che si stia vendendo una casa in regola sotto il profilo giuridico, edilizio e catastale. Ma di questo parleremo in un altro articolo.
Quindi, ricapitolando, le visite singole devono essere assolutamente bandite, se vuoi vendere la tua casa senza accettare offerte ridicole.
A tal proposito voglio condividere con te un dato molto interessante: la media sconto in Italia è del 15% ma si sta alzando di molto. Grazie invece al sistema degli Open House e alle altre strategie che mettiamo in atto per i nostri clienti, si può ottenere una media sconto – tra prezzo richiesto e prezzo incassato – anche solo dell’1%! E ti dico anche che, in alcuni casi, si riesce a vendere addirittura ad una cifra leggermente superiore rispetto al prezzo richiesto.
Adesso le cifre non sono importanti, ma è importante capire il concetto: organizzare visite singole significa dare all’acquirente la possibilità di avere il controllo sulla transazione. Tuttavia, di solito, chi vende vuole mettersi nelle condizioni di realizzare il massimo profitto, ovviamente per diversi motivi: magari ha fatto tanti sacrifici per riuscire a comprare questa casa, ha pagato un mutuo, o altri motivi che non possiamo sapere.
