Nel momento in cui il mio obiettivo รจ quello di vendere l’immobile il giorno dell’Open House e quindi chiudere la trattativa qualche giorno dopo, รจ fondamentale fornire tutte le informazioni al potenziale acquirente.
Ecco un’osservazione che puรฒ sembrare scontata a prima vista, ma ora vi pongo una domanda: siete mai usciti da una visita di un immobile con una preziosa brochure informativa in mano?
La risposta, in gran parte, รจ NO. Non lo dico io, ma le parole dei compratori che incontro in tutti i miei Open House.
Ora vi svelerรฒ il concetto in modo chiaro. Seguitemi passo dopo passo, perchรฉ questo รจ il segreto che spesso passa inosservato, ma รจ quello che subite tutti i giorni.
Immaginate di entrare in una concessionaria Mercedes per comprare un’auto. Una volta fatta la prima consulenza, uscirete da lรฌ con tutte le istruzioni per l’acquisto (eventuali modalitร di pagamento), le informazioni sul veicolo e quanto tempo avete per acquistarlo senza perdere l’offerta (strategia per ridurre il tempo di decisione) o quanto tempo avete per fermare l’acquisto, altrimenti le consegne successive richiederebbero mesi di attesa (strategia per creare un senso di urgenza: quando vogliamo qualcosa, la vogliamo subito, non siamo programmati per aspettare).
Il succo รจ che uscirete da lรฌ con tutte le informazioni di cui avete bisogno e l’unica cosa che dovrete fare รจ tornare e mettere una firma, e dovete farlo entro un determinato periodo per non perdere i vantaggi straordinari che vi sono stati offerti.
Il concetto รจ lo stesso per la vendita di un immobile al primo appuntamento dell’Open House.
Bisogna anticipare tutte le informazioni che passano per la mente del compratore, in modo da superare velocemente la soglia della decisione per l’acquisto, piuttosto che lasciarlo pensare e perdere l’entusiasmo iniziale, rischiando che vada a vedere altre nuove proprietร sul mercato.
Ora, senza entrare troppo nei dettagli, il concetto รจ guidare il cliente dal punto A (la visita dell’immobile) al punto B (la proposta d’acquisto). La differenza sta nel fatto che qui non c’รจ un’offerta che scade come nell’esempio dell’auto, ma c’รจ qualcosa che ha un impatto ancora piรน significativo per l’acquirente: il “principio di scarsitร ”. In altre parole, il prodotto (la casa) รจ unico, ma ci sono piรน persone interessate all’acquisto. Quindi, non รจ sufficiente, come nell’esempio dell’auto, rispettare solo una scadenza per portare a termine lโacquisto; bisogna anche preoccuparsi che qualcun altro potrebbe fare un’offerta piรน alta, il che comporterebbe la perdita dell’opportunitร di acquistare la casa.
Questo concetto di vendita racchiude libri e corsi di formazione, capisci bene che non mi รจ possibile approfondire altrimenti mi dilungherei troppo, ma lโimportante รจ che tu abbia compreso lโessenza del contenuto e le leve da mettereย sulย campo.
